Наш выбор не будет абсолютным

Почему все относительно и как манипулируют нашим выбором

Дэн Ариели начинает свою книгу Предсказуемая иррациональность с рассказа о том, что влияет на выбор человека.
Люди редко делают свой выбор, руководствуясь абсолютными категориями. Мы концентрируемся над преимуществом одного варианта над другим. “Все познается в сравнении.”
Мы склонны сравнивать одну работу с другой, один вариант проведения отпуска с другим, одно вино с другим и т.п.

Автор приводит пример:
Допустим, вам нужно купить авторучку и деловой костюм. В магазине вы выбрали ручку за 25 долларов и уже хотите ее купить, как вспоминаете, что в 15 минутах ходьбы та же самая ручка продается за 18 долларов. Стоит ли потеря 15 минут семи долларов экономии? Вероятно, да. Большинство из нас пойдет и купит дешевле.
Потом вы нашли прекрасный вариант костюма за 455 долларов, но каким-то образом снова узнаете, что в 15 минутах ходьбы его можно купить за 448. Пойдете ли, потратите ли это время? Скорее всего уже нет. А ведь это те же самые 7 долларов!

Что из этого следует? Этот факт нерациональности нашего мышления – огромное поле для манипуляций над нами. Вот почему человеку так легко добавить к счету за обед стоимостью 5000 долларов десерт за 200. И этот же самый человек будет собирать бонусы для того, чтобы получить бесплатную парковку в торговом центре! А смекалистые рестораторы и маркетологи успешно этим пользуются.
Когда нам предлагают на выбор два тура с завтраками: в Риме и Париже, то выбор будем делать исходя из плюсов и минусов обоих мест. Если добавить третий вариант, например, Рим без завтрака, то выбор уже подсознательно будет происходить из двух Римов, где решение уже очевидно.

Продавцу достаточно добавить третий вариант, который будет чуть хуже одного из двух других, как людям становится намного проще сделать выбор и они охотно будут его делать, не задумываясь. Здесь я еще вспоминаю другую теорию, которая говорит о том, что если человеку представить слишком большой выбор, то не будет выбрано вообще ничего. Когда много вариантов, становится очень сложно их друг с другом сравнить и появляется боязнь ошибиться, поэтому проще вообще ничего не покупать. И похоже это только подтверждает опыт автора.

Оттуда же цитата Джеймса Хонга о том как он отказался от Порше в пользу Приуса:

Я не хотел бы прожить жизнь, которую диктует мне Boxter, потому что, когда ты ездишь на Boxter, ты начинаешь мечтать о 911, а знаете, о чем мечтают те, у которых уже есть 911? О Ferrari.

Вот только это не лучший пример к этой ситуации, потому что тут стоит вопрос стремления к большему и достижениям. Ситуация отказа от повышения уровня своей жизни имеет место быть, если очень хорошо осознаешь, где ты находишься, куда ты движешься и четко оцениваешь свои результаты в том же финансовом плане. Данную цитату можно легко воспринять как самовнушение из разряда “мне и так норм”. Желания и границы растут пропорционально благосостоянию. Если будешь себе внушать, что тебе норм в однокомнатной квартире, а квартиру побольше купишь, когда будет “хорошее время для этого”, то этого времени никогда не наступит. Такие дела.

Share
Send
 62   1 mon   Notes
Popular